Sobre el libro

Este libro explica cómo una buena negociación es aquella que el resultado es bueno para todas las partes y consigue una relación a largo plazo.

Este libro va dirigido a las asignaturas de Negociación que se imparten en el IE. Nace de una investigación del Centro de Negociación y Mediación del IE que las autoras dirigen.
El libro busca ofrecer una herramienta práctica que aporte claridad a los lectores y estudiantes en su búsqueda de la excelencia en la actividad negociadora.
Busca redefinir los elementos de una negociación para que como resultado se consiga para ambas partes una Creación de Valor, Cooperación y logro de intereses.

Lectura

Lectura: Negociar para con-seguir de Mercedes Costa García

Sobre el autor

En 1989, la profesora Mercedes Costa puso en marcha el Centro de Negociación y Mediación del IE Business School, un proyecto pionero que ha permitido contar con esta asignatura en todos los programas de postgrado de esta institución. La profesora Costa se formó en esta materia en Harvard, de la mano de Bruce Patton, Frank Sander y Roger Fisher. Este último le respaldó en el lanzamiento del Centro, que posteriormente ha desarrollado su propia metodología sobre los fundamentos de la escuela estadounidense. “Para que un proceso tan complejo e incierto como el de la negociación llegue a un resultado satisfactorio, se precisa una metodología que estructure y dote de previsión y control al comportamiento del negociador. Nuestro aspecto diferencial es que entendemos que el proceso de negociación implica una ganancia en sí mismo. A lo largo de estos años hemos trabajado en un único marco que, por una parte, haga lo más eficiente posible la tarea orientada a resultados, y que por otra, optimice las posibilidades del conocimiento mutuo, la creación de valor y el crecimiento ético y personal en la mesa de negociación”. Licenciada en Derecho, la profesora Costa trabajó durante nueve años en el departamento mercantil del Bufete José Mario Armero, llevando a cabo distintas operaciones societarias, tales como, fusiones y adquisiciones de empresas, ampliaciones de capital, contratos de joint venture, patrocinio y publicidad, etc... “Si en la carrera me hubieran enseñado a preparar bien una negociación, me habría ahorrado muchas situaciones difíciles”, reconoce la profesora Costa, que tiene un Master en Asesoría Jurídica de Empresas por el IE Business School. Colaboradora habitual de los principales medios de comunicación españoles, imparte numerosas actividades docentes, tales como: seminarios, conferencias, programas de negociación y workshops. Además, participa como profesora de negociación en numerosos programas de formación in-company, que ella misma diseña a la medida de los distintos perfiles empresariales. Es directora y coautora del libro Negociar para CON-vencer, editado por McGraw Hill en noviembre de 2004.Además, es autora del capítulo “La Negociación”, en el manual “Sistemas de Solución Extrajurisdiccional de Conflictos”, dirigido por el Profesor Hinojosa Segovia y editado en Julio de 2006 por Editorial Universitaria Ramón Areces. Cuenta con numerosos working papers, notas técnicas y varios casos de investigación sobre negociación. Formación Doctorando en Derecho Mercantil por la Universidad Autónoma de Madrid . Master en Asesoría Jurídica de Empresas por el IE Business School . Licenciada en Derecho por la Universidad Central de Barcelona . Experiencia Profesional Directora del Centro de Negociación del IE Business School (1998-actualidad). Abogado mercantilista del Bufete José Mario Armero & Cia. (1989-1998). Experiencia Docente e Investigadora Profesora de Negociación del IE Business School (1998-actualidad). Profesora de Seguridad en el Tráfico Jurídico del IE Business School. Directora y coautora del libro Negociar para CON-vencer (McGraw Hill). Coautora del libro Sistemas de solución extrajurisdiccional de conflictos. Directora y coautora del libro Negociar para CON–seguir ( Pearson). Autora de varias notas técnicas y casos prácticos.

Fuente: Mercedes Costa García